“Γιατί πρέπει να μάθεις να πουλάς“
Ο Eric Santos είναι Διευθύνων Σύμβουλος της Benchmark Intelligence, μια startup εταιρεία που δημιουργεί και πουλάει διαχειριστικά εργαλεία για επιχειρήσεις. Ισχυρίζεται πως ανεξάρτητα με τι σχολέισαι επαγγελματικά, αυτό που πρέπει να κάνεις κάποια στιγμή είναι να διδαχτείς από έναν καλό πωλητή. Οι πωλήσεις, λέει (με ή χωρίς εισαγωγικά), είναι ένα από τα ελάχιστα προσόντα που όλοι σχεδόν οι επιτυχημένοι άνθρωποι έχουν κοινά.
Ας το πάρουμε από την αρχή. Όταν ξεκινάς την επαγγελματική σου ζωή και για κάθε μέρα αργότερα χρειάζεται να «πουλάς» τον εαυτό σου και τα προσόντα σου. Δεν έχει σημασία να πρόκειται για να ζητήσεις αύξηση μισθού ή για να πείσεις περί της ορθότητας των απόψεων ή των προτάσεών σου σε ένα meeting – ουσιαστικά επιχειρείς μια «πώληση». Η συνταγή των πωλήσεων είναι πραγματικά απλή: προσφέρεις κάτι σε κάποιον και περιμένεις κάτι άλλο από αυτόν.
Το να μάθεις να πουλάς έχει τεράστιο αντίκτυπο στη ζωή σου. Θα σε βοηθήσει να γίνεις περισσότερο εξωστρεφής ως άνθρωπος και καλύτερος επιχειρηματίας. «Θα συνιστούσα ο καθένας να ασχοληθεί με τις πωλήσεις κάποια στιγμή στη ζωή του» λέει ο Santos, «είτε για μερικούς μήνες είτε ως συμπληρωματική δουλειά. Ακόμη και χωρίς αμοιβή, εθελοντικά – προς Θεού όχι για έναν εργοδότη, αλλά για κάποιο σκοπό π.χ. σε ένα μπαζάρ μιας ΜΚΟ».
«Θα πρέπει όμως να το κάνεις σοβαρά και με κανόνες», συνεχίζει. «Πολλοί ξεκίνησαν να εργάζονται σε ασφαλιστικές εταιρείες και αφού πουλήσανε συμβόλαια σε συγγενείς και φίλους τα παράτησαν γιατί ένας επαγγελματίας ασφαλιστής χρειάζεται πωλήσεις για να ζήσει με τα ποσοστά τους. Οτιδήποτε κι αν κάνεις, αφιέρωσε κάποιο χρόνο για να σπουδάσεις και να εξασκηθείς στην τέχνη των πωλήσεων – θα είναι μια από τις καλύτερες επενδύσεις που έκανες ποτέ στο εαυτό σου».
Μαθαίνεις να ακούς
«Όλα τα καλά προϊόντα και οι υπηρεσίες αποτελούν λύσεις σε προβλήματα. Έτσι όταν πουλάς ένα προϊόν ή μια υπηρεσία στην πραγματικότητα προσπαθείς να επιλύσεις ένα πρόβλημα στον εν δυνάμει πελάτη σου. Επιτυχημένοι πωλητές ξοδεύουν μεγάλο χρονικό διάστημα ακούγοντας τους πελάτες τους, ώστε να μπορέσουν να κατανοήσουν σε βάθος το πρόβλημά τους. Σε αντίθεση με αυτό που πιστεύει ο πολύς κόσμος ένας καλός πωλητής ακούει κατά 80% του χρόνου και μιλάει μόνο 20%. Πόσο χρήσιμο μάθημα για πολλούς δημοσιογράφους…»
Μαθαίνεις πως να παίρνεις μακροσκελείς απαντήσεις
«Για να γίνεις καλός στις πωλήσεις θα πρέπει να είσαι καλός στις ερωτήσεις και μάλιστα θα πρέπει να μάθεις τι είδους ερωτήσεις χρειάζεται να κάνεις. Το ερώτημα “τρως πικάντικα;” στο 99% των περιπτώσεων απαντιέται μονολεκτικά. Η ερώτηση “ποιες γεύσεις σου αρέσουν;” “υποχρεώνει” σε μακροσκελείς απάντησεις. Έτσι οι έμπειροι πωλητές εισπράττουν τα «εσώψυχα» των πελατών τους – με απλές, αλλά έξυπνες ερωτήσεις».
Μαθαίνεις πως να εκδηλώνεσαι
«Είμαι ο εσωστρεφής διευθύνων σύμβουλος μιας startup και οι κύριες αρμοδιότητές μου περιλαμβάνουν τις πωλήσεις και την άντληση κεφαλαίων μέσω του ίντερνετ (fundraising), δραστηριότητες που δεν είναι και τόσο “εσωστρεφείς”. Μεγάλωσα ως ένα πραγματικό δειλό παιδί. Βγήκα λίγο από το καβούκι μου στο κολλέγιο και το απέρριψα πλήρως όταν έπιασα την πρώτη μου δευλειά στις πωλήσεις.
Ήμουν εντελώς νευρικός το πρώτο meeting, αλλά τελικά έμαθα πως οι πελάτες είναι απλοί άνθρωποι και καλοί άνθρωποι. Η εμπιστοσύνη που εισέπραξα όταν ξανοίχτηκα εκείνο τον καιρό, σίγουρα παίζουν μεγάλο ρόλο στην επιτυχία μου».
Μαθαίνεις την απόρριψη
«Ανεξάρτητα από την όποια προσωπική επιτυχία σου θα βιώσεις την απόρριψη στις πωλήσεις πολλαπλές φορές. Για κάθε κλήση ή για κάθε e-mail που θα στείλεις -όσο προσεγμένη/ο και να ‘ναι- θα βρεθεί το πολύ ένας που θα θέλει να συζητήσει μαζί σου. Η απόρριψη είναι μέρος του παχνιδιού. Όταν σε παίρνει από κάτω, οι πωλήσεις σε διδάσκουν πως να “αναγεννιέσαι από τις στάχτες σου” και να προσπαθείς ξανά (εξάλλου είναι μονόδρομος – μόνο έτσι θα βγάλεις λεφτά, θα έχεις να ζήσεις). Και το πιο σημαντικό: οι πωλήσεις σου διδάσκουν ταπεινοφροσύνη, επειδή συχνά ότι πουλάς δεν είναι κι αυτό που έχει ανάγκη ο κόσμος».
Μαθαίνεις να φεύγεις
«Αν νομίζεις πως η απόρριψη είναι σκληρή, περίμενε μέχρι να χρειαστεί να εγκαταλείψεις μια πώληση. Συχνά ένας πελάτης είναι πρόθυμος να προχωρήσει σε αγορά, όμως ζητάει πάρα πολλά που μπορεί να έχουν αρνητική επίδραση στην εταιρεία. Ποιο είναι το δίδαγμα; Μπορείς να πάρεις τη θέση που ονειρεύεσαι σε μια καλή εταιρεία, όμως οι απαιτήσεις της δουλειάς να εξαλείψουν πλήρως την προσωπική σου ζωή – αν έχεις περάσει από τις πωλήσεις ξέρεις πως έχει έλθει η ώρα να παραιτηθείς»..
Μαθαίνεις πως να οικοδομείς σχέσεις
«Για να γίνεις σπουδαίος πωλητής, θα πρέπει να γίνεις σπουδαίος στην οικοδόμηση αυθεντικών σχέσεων με τους ανθρώπους. Η σχέση πρέπει να υπερβαίνει το χρονικό διάστημα της πώλησης, να είναι μακροχρόνια.Κάποιος που σε εμπιστεύεται και του αρέσεις θα ξαναγοράσει από εσένα. Λίγο πολύ όλοι έχουμε ικανότητες να δημιουργούμε σχέσεις κανένας όμως δεν μπορεί να σε διδάξει πως να το κάνεις καλύτερα από ένα παλιό καλό πωλητή».